前两天有个客户问起冻品生意怎么开发客户需求的事儿，当时聊了挺久，发现很多人对这块的理解还停留在表面。今天干脆把这几年积攒的经验整理一下，说说实操里到底要注意什么。 冻品生意怎么开发客户需求：从餐饮后厨的实际用量倒推采购清单 具体来说，你报的价明明比隔壁便宜两毛，后厨还是不用你的货？ 上个月我陪一个冻品经销商跑店，他报价单上写着“含配送”，结果客户冷库在二楼，没电梯。这一点很关键。搬了三十箱鸡翅，当场要加200块搬运费。客户脸一黑，单子黄了。这种事我见多了。 从实际操作来看，别坐在办公室猜客户要什么 你问老板“要不要冻品”，他当然说“要”。问“要多少”，他说“看着来”。这能问出什么？ 换个角度看，有个做冻品批发的，印了五千张传单写“鸡翅中9.9一斤”，跑了一百家公司食堂。最后只成了两单，为什么？人家食堂菜单三个月才换一次，你售价再低，他冰箱里还压着上个月的货。 真正的需求不在采购员嘴里，在灶台边上。 落实到具体场景中，去后厨数盘子，比请采购喝酒管用 冻品生意怎么开发客户需求？说白了，你得知道他一锅红烧肉放几块肉。 这里有个细节值得展开说，我认识一个经销商，专做连锁快餐。他不问采购，专门挑中午11点半去店里，站出餐口数。数了三天，发现这家店招牌菜是辣子鸡，鸡腿肉丁每天用四包。他回去直接报“鸡腿肉丁，每周二、五各送20包”，采购一看，用量对得上，价位没贵，当场签了。原因不复杂。 别小看这个动作。你连客户冰箱里有什么都不知道，凭什么让他换供应商？ 在此基础上，便宜方案踩坑，往往踩在“最后三公里” 有人图省事，找第三方物流统配。一箱冻品运费省了三块钱，结果司机不负责入库，往门口一扔就走。后厨忙起来没人搬，等发现时虾仁已经化冻了。一箱赔进去两百多。 除此之外，行业里有个妥协点：你不可能每个客户都自己养车送。但至少要做到——送货前打电话确认冷库位置，问清有没有坡道、电梯、卸货区。这些信息写进配送单，司机不敢乱扔。 结尾给你一张避坑清单，照着问就行 进一步说，去客户现场，别急着报价。先干三件事： 拿卷尺量冷库门宽。低于80公分，你的标准托盘进不去，得换小箱规。 回到实际问题上，问后厨领班：哪个菜卖得较好？一天出多少份？一份用多少克肉？拿手机记下来。 问采购：现在供应商多久送一次？有没有断过货？断货那天你怎么救的场？ 搞清楚了这点，接下来就好理解了。这三个问题答完，你的采购清单基本就出来了。至于定价，最后再谈。 关于冻品生意怎么开发客户需求能聊的还很多，这篇先说到这儿。后面会继续分享实际项目里遇到的一些特殊情况和处理办法，有疑问的可以留言交流。